Home » De overtuigingstechnieken van Cialdini

cialdini

De overtuigingstechnieken van Cialdini

De overtuigingsprincipes van Cialdini uitgelegd

Hee hoi, leuk dat je er weer bij bent. Wat als ik je zou vertellen dat je op woensdag alleen maar roze mag dragen? Of dat je haar zo goed zit, omdat het vol zit met geheimen? Dan zou je zeggen dat ik gestoord ben. Maar ik zou wel je aandacht hebben, toch? Fijn, want als ik je alleen dit zou willen melden: “Vandaag, op de magische woensdag 3 oktober, vertel ik je over de overtuigingstechnieken van Cialdini .”

Dan zou je spontaan een disco-dutje gaan doen. Maar nu ben je benieuwd waar dit naartoe gaat. Dat zal ik je zeggen. Je kunt een saai verhaal vertellen op je website. Je kunt het hebben over “multifunctionele oplossingen op het gebied van..”. Maar daar gaat niemands hartje sneller van kloppen.

Hoe kun je jouw klant overtuigen met oeroude marketingprincipes?

Hoe kun je nu wel die klant aansporen, aantrekken, overtuigen? Dat blijft een goede vraag. Steeds meer mensen houden zich bezig met het online beïnvloeden van hun klanten. Ook ondernemers vragen zich af hoe ze de juiste klant nu kunnen overtuigen van hun waarde. Daar komen deze overtuigingstechnieken van Cialdini om het hoekje kijken. Wie of wat is Cialdini, vraag je jezelf af..?

Als je nog niet zo bekend bent in de online marketing of copywriting wereld, komt dit natuurlijk rauw op je dak vallen. Want wie of wat is Cialdini en waarom zou je zijn principes klakkeloos opvolgen? Welnu, dat zal ik je in een notendop geven. Robert Cialdini is een Amerikaanse professor. Lang geleden, maar na de Falkland, in 1984, verscheen zijn boek Influence: The psychology of persuasion.

In dit boek bespreekt hij zes manieren om mensen te beïnvloeden. Deze technieken worden in de marketing vandaag de dag nog steeds veelvuldig gebruikt.  Pas verscheen Cialdini’s nieuwste boek, Pre-Suasion, waarin hij een zevende techniek bespreekt. Ook hedendaagse marketinggoeroes maken veelvuldig gebruik van deze principes.

Denk bijvoorbeeld maar aan het managementboek ‘Maak ze gek!’ van Aart-jan van Erkel. En geen wonder, want de overtuigingstechnieken van Cialdini zijn nog altijd actueel en voor iedereen toegankelijk. Vandaag vertel ik je wat deze principes inhouden en geef ik je nog wat concrete tips.

Techniek 1: Social proof

Zeg het maar eerlijk, je doet wat je anderen ziet doen. Koop je slippers omdat iemand anders ze ook heeft? Werk je over omdat je collega’s dat ook gewend zijn? Het is een klassieker in de sociale psychologie, dit menselijke fenomeen. De drang om te kopiëren is er, ook al ziet het er niet altijd even prettig uit. Binnen jouw bedrijf kun je deze techniek op meerdere manieren integreren.

Je kunt jezelf als een expert of een autoriteit profileren, waardoor anderen zichzelf met jou gaan vergelijken. Je kunt ook melden dat 3400 andere bezoekers hetzelfde product als je klant kochten, om ‘m gerust te stellen. Je kunt zeggen dat je nieuwsbrief al 5000 inschrijvingen heeft. Je kunt reviews dichtbij je buttons zetten, om je social proof extra kracht bij te zetten.

Daardoor gaat je klant je vertrouwen als expert in je business. Maar pas op dat je dit altijd oprecht en authentiek brengt. Tenzij je natuurlijk HET ondernemersgeheim kent waardoor je slapend rijk bent geworden terwijl je op vakantie was in Thailand. Dan moet je dit gewoon uitbuiten.

Techniek 2: Sympathie

Hoe aardiger je iemand vindt, hoe meer je jezelf verbonden voelt met die persoon. En hoe sneller je door hem of haar overtuigd zal worden. Daarom is de ‘over ons’ pagina zo belangrijk, omdat mensen zich in een goed geschreven pagina zullen herkennen. Ik zeg het je nog maar eens, het is de meest onderschatte webpagina als het om conversie gaat.

Zet je personal branding in, dan geef je iemand een goed beeld van jouw bedrijf en jouzelf als mens.. Dat verhoogt je aaibaarheidsfactor onmiddellijk! Ook engagement op Facebook of Instagram draagt bij aan je likeability. Nog veel ondernemers, vooral in de technische sector, denken dat ze hun nadruk moeten leggen op diensten of prijs. Maar niet is is minder waar. Ben je zo’n ondernemen, dan moeten je vooral werken aan zichzelf laten zien. Foto’s van jezelf delen, filmpjes delen, want dat zorgt ervoor dat iemand het gevoel heeft dat hij je kent.

Techniek 3: Commitment en consistentie

Natuurlijk wil je dat mensen alles van je bedrijf of je merk echt fetch vinden, omdat je er zelf ook enthousiast over bent. Dat is mooi, want zodra mensen je cool vinden willen ze dit ook op allerlei manieren laten zien. Ze gaan jouw Facebookpagina liken, je pagina bezoeken en misschien ooit wel iets van je kopen!  Ze geven hun commitment op social media, wat voor hen zwaar weegt.

Je klant wil stappen zetten en jij wil dit natuurlijk zelf ook. Maak het je klant dus makkelijk en aangenaam. Zorg dus dat je eenzelfde duidelijke strategie en boodschap verkondigt op al jouw kanalen. Stimuleer bezoekers op je website om een eerste stap te zetten.

Techniek 4: Saamhorigheid 

Och, het zit in onze aard – die behoefte om ergens bij te horen. Da’s niet iets wat zich alleen op de middelbare school uit.  Daarom voegde Cialdini dit principe toe aan zijn overtuigingstechnieken. Jouw klant voelt zich verbonden met mensen die dezelfde dingen delen, die dezelfde hobby’s hebben of uit hetzelfde dorp komen.

Jij voelt je misschien op je gemak bij mij omdat roze jouw lievelingskleur is. Of omdat jij ook alle interesse hebt in marketing. Misschien kom jij oorspronkelijk ook uit Zutphen en vond je dat er ook niets te doen was, maar zie je nu wel de schoonheid van de stad. Zo kan ik dus wel even doorgaan, maar bij een groep horen of willen horen is dus een heel belangrijk fenomeen. (Daarom zie je ook steeds meer heel succesvolle online besloten groepen.)

Techniek 5: Wederkerigheid

Ken je dat, dat nare gevoel als je bij iemand in het krijgt staat? Mensen willen van nature iets terug doen als ze van een ander iets hebben ontvangen. Heb jij ze iets aangeboden, dan willen ze ook iets aan je teruggeven. Het gevoel dat we iemand iets anders verschuldigd zijn? Daar houden wij als mens echt niet van.

Probeer het maar eens online of op je website. Je zult zien dat als je iets weggeeft, zoals gratis advies, een webinar, of een e-book, je daar vaak ook iets voor terugkrijgt. Verzamel online karmapunten door je behulpzaam op te stellen en business komt bij je terug. Maar pas op, wees geen voetveeg! Overweeg zorgvuldig verzoeken van mensen die je in exposure willen betalen. Wil je iets gratis weggeven? Vraag je altijd af of het JOU ook echt iets oplevert. Evalueer dit ook regelmatig.

Techniek 6: Autoriteit

Denken mensen al dat je een autoriteit bent op je vakgebied? Dan ben je lekker bezig! Mensen willen nou eenmaal graag kopen bij iemand die verstand heeft van zaken.

Nu kun je net zoals op tv een witte jas aantrekken terwijl je jouw evangelie verkondigt. Maar vaak kun je door bloggen en vloggen, dus informatie delen, ook al veel bereiken. Zie content maken dus niet als een moetje, maar als een heel leuk onderdeel van je business! Doordat je zoveel waardevolle dingen deelt, zullen mensen je steeds interessanter vinden en steeds vaker aan je denken. Mocht iemand je willen interviewen, dan ben je echt op de goede weg!

Als je nog niet al te lang aan het ondernemen bent, moet je soms een beetje bluffen. Dat is helemaal toegestaan! Het is okee, als je doet alsof je er al bent.

Techniek 7: Schaarste

Ken je dat, dat je iets moet hebben omdat het aanbod bijna afloopt? Sale die bijna afgelopen is? Een cursus die bijna vol is? Of een exclusief aanbod? (Ik heb dat zelf regelmatig, vooral als Douglas weer korting op MAC heeft. Daarom heb ik mij voor veel nieuwsbrieven afgemeld.)

Op dat gevoel speelt de laatste overtuiging, schaarste, in. Het is perfect om een je klant over de streep te trekken. Doe je klanten een exclusief ogend aanbod met een limiet en laat ze maar komen. Je kunt dit met online trainingen en automatische e-mails vanaf de bank doen.

Sommige ondernemers mailen je trouwens zowat elk uur dat hun aanbod afloopt.

“Je kunt tot 12.00 uur gebruik maken van dit geweldige, unieke, bijzondere aanbod!”

“Pas op, want je moet tijd, geld en je laatste Tony’s Chocolonely inzetten voor deze cursus!”

“Deze blog is alleen voor supergave, bad-ass en sprankelende ondernemers die

zelf de tijd en moeite willen nemen om door te breken!” 

Ik vind dat zelf niet heel aangenaam – als copywriter denk ik dat er altijd subtiliteit gewenst is om schaarste en urgentie te benadrukken. In sommige gevallen wil je ook andere technieken gebruiken, waar ik je ook zeker bij kan ondersteunen.

Goed verhaal, lekker kort, hoe kun jij deze informatie inzetten?

Nou, ik hoop dat ik je duidelijk heb uitgelegd wat deze beinvloedingsprincipes van Cialdini nu inhouden. Ik ben benieuwd hoe jij ze gaat gebruiken op je website of in je onderneming! Kom trouwens alsjeblieft niet in de verleiding om alles meteen tegelijk te proberen. Kies een focuspunt uit, bijvoorbeeld je nieuwsbrief of je weggever waar jij je de komende tijd op concentreert.

Consistentie en commitment is het codewoord! Laat jezelf overigens ook niet tegenhouden als het implementeren niet meteen slaagt. Vaak moet je even voelen welke overtuigingstechnieken van Cialdini bij jouw bedrijf en jouw producten passen. Maar vergeet ook nooit dat alles mogelijk is wat jij als ondernemer voor jezelf wenst. The limit does not exist!

PS. Wil je jouw website verrijken met vlotte, converterende tekst en optioneel roze glitters? Je weet me te vinden.



Nog even dit:

Zou je willen dat je beter tot je recht komt met LEUKE teksten?

Staat het al een tijdje op je lijstje, maar verdwijnt het telkens weer naar de achtergrond?

Dan moet je je echt even voor m'n mails inschrijven, hoor. Fun en gifjes included! HIER dus!

XOXO, de Taaltoerist

Hi, leuk dat je dit leest, zeg. Wist jij dat je webteksten niet saai HOEVEN te zijn? Dat leuke teksten misschien beter bij jouw business passen? Het is tijd om iets anders te kiezen. Stop met doen alsof het zo hoort.

Start met JEZELF laten zien! Mail naar litza@taaltoerist.nl om je awesome plannen te bespreken. Of volg mij eerst via Facebook en Instagram als je dit te ver gaat. See you on the dark side, crazy unicorn!