Deze fout maak je misschien bij je verkoop

Als copywriter (en parttime paradijsvogel) specialiseer ik me natuurlijk in teksten die mensen overtuigen om actie te ondernemen. Door de juiste woorden te gebruiken, kan ik je klant verleiden om je e-book aan te vragen of gewoonweg iets te kopen. Als je klant nu zo’n beslissing neemt, speelt zijn emotie daarbij een enorm grote rol. Geen wonder dus, dat psychologie en copywriting nauw met elkaar verbonden zijn. Ken je de drijfveer van je klant, dan weet je niet alleen wat je moet zeggen, maar ook hoe je dit het best doet.

Maar waarom vertel ik je dit nu? Veel ondernemers benaderen sales of verkoop op een vooral heel rationele manier. Ze leggen de nadruk vaak op hun dienst of product zelf. Met saaie eigenschappen, feitjes en portfolio’s willen ze hun klant verleiden om hun product te kopen. Misschien ken je wel van deze mensen op Linkedin. Dit soort verkoop zou ik niet per se verkeerd willen noemen. Maar helaas heeft zulke ‘marketing’ maar zelden ’t gewenste effect.

Toch blijven deze ondernemers druk bezig met het benadrukken van bepaalde specificaties. Wat ontbreekt er bij deze verkoop? Juist, een emotionele verbinding met de klant.

Kiezen op basis van emotie vs ratio

Natuurlijk heb je wel eens gehoord over klanten die kopen op basis van emotie, en niet zozeer vanuit ratio. (Je bent tenslotte geen gekkie.) Er zijn veel onderzoeken die gaan over de invloed van emoties op onze beslissingen, zoals deze. Maar waarom is het dan nog steeds zo moeilijk om online in te spelen op de emoties van je klant?

Nou, het is best ingewikkeld om te schrijven voor echte mensen. Als het gaat om tekst, ligt bij veel ondernemers de nadruk op SEO, zoekwoorden en dichtheid. Dat snap ik wel, want het is ook echt genieten, als je boven in de resultaten staat. Er zit veel tijd en geld in zaken als zoekwoordonderzoek en het schrijven van landingspagina’s gebaseerd op bepaalde termen.

Maar hoe moet het verder, als je eenmaal een extreem goede SEO-strategie hebt waardoor mensen op je homepage belanden? Dan moet je ze uiteindelijk toch richting je conversiedoel loodsen, door ze te overtuigen met aansprekende tekst. Ik geloof dat we als ondernemers daarin nog veel winst kunnen behalen.

Hoe creëer je nu zulke overtuigende copy?

Maar hoe schrijf je nou als ondernemer die overtuigende webtekst, waarbij je inspeelt op een gevoel van je klant? Dat is een hele goede vraag! Om je klant te kunnen overtuigen, moet je ten eerste (willen) weten wat er in z’n hoofd omgaat. En dat is natuurlijk niet zo makkelijk.

Laten we wel wezen, ons menselijk brein is behoorlijk complex. Het zit vol met bizarre kronkels en nuances die onze beslissingen dagelijks beïnvloeden.

Een groot deel van copywriting (en marketing) is dit menselijk gedrag proberen te begrijpen. Wanneer je inzicht hebt in bepaalde triggers in het brein, kun je dit met de juiste copywriting (en technieken) proberen te beïnvloeden. Dit vraagt inzicht in het gedrag van je klant en een heel zorgvuldige manier van woorden, zinnen en vragen gebruiken.

Natuurlijk wil je weten hoe dit beïnvloeden met copy nu concreet in z’n werk gaat. Daarom geef ik je in dit artikel drie tips die je direct kunt gebruiken in je tekst om je klant te overtuigen.

• Schrijf zo simpel mogelijk 

Nou, denk je misschien, dat is wel even een open deur.

Maar simpel en effectief schrijven, zodat je klant je direct begrijpt, is een behoorlijke uitdaging. Als ondernemer raak je makkelijk verstrikt in complexe termen en hippe woorden. Soms wil je ook graag juist moeilijke woorden gebruiken, omdat je jouw expertstatus wil versterken.

Maar wil je jouw klant daadwerkelijk overtuigen, dan is ‘ie juist gebaat bij een simpele uitleg. Waarom?

Dat heeft alles te maken met een begrip dat ze in de psychologie ‘cognitive fluency‘ noemen. Hoe makkelijker het is voor ons brein om iets te begrijpen, hoe meer we geneigd zijn om iets te geloven. Dit principe is volgens onderzoekers dus van grote invloed op het brein van je klant. Wil je jouw klant dus iets verkopen, schotel hem dan een heldere en simpele boodschap voor. En herhaal deze ook. Wil je meer over lezen over dit principe? Deze studie gaat uitgebreid in op dit verschijnsel.

De kracht zit ‘m in in een simpel en krachtig taalgebruik.

• Schrijf actief en niet in de passieve vorm, vermijdt lange (tang)constructies..
• Gebruik positieve taal en laat mogelijkheden zien: ‘mijn tekst past precies..’ of ‘ideaal voor..’
• Spreek, waar je kan jouw klant aan met z’n naam. Of met ‘jij of jou’..

Nu je dit weet, kun je jouw homepage eens kritisch bekijken, vooral als je in hele traditionele of saaie branche werkt.

• Stel je klant eens een vraag

Stel je je klant weleens vragen? Zoals deze?

Als je dat niet doet, is het tijd om dit te gaan doen in je tekst. Als je een retorische vraag stelt aan je klant stelt, wordt er iets in het brein van je klant getriggerd. De vraag lokt bij je klant een impliciete reactie uit. Hierdoor voelt je klant zich betrokken. Uiteindelijk zal hij door deze vragen en jouw (goede) verkoopargumenten sneller overtuigd worden. (NB: Bekijk hier het onderzoek van Petty, Cacioppo, Heesacker,1981.)

Je kunt deze vragen makkelijk in je tekst integreren door herkenbare situaties te schetsen:

• Heb je het gevoel dat je niet productief bent?
• Zou je graag meer tijd willen voor je gezin?

Maar pas op! Vragen stellen is een kunst op zich. Ga dus niet teveel of lukraak vragen stellen, maar zorg dat elke vraag bijdraagt aan je conversiedoel. En stel voorlopig ook nog even geen vraag waar je klant ‘nee’ of ‘ik weet het niet’ op kan zeggen. Alles op z’n tijd.

• Vertel eens een goed verhaal

Heb je zo iemand in je inner circle, die op verjaardagen altijd steengoede verhalen vertelt? Of wordt je kroost net als mijn kleuter ook helemaal wild als je de Griezelbus voorleest? Niet zo gek, want als je iemand een echt meeslepend verhaal vertelt, raakt ‘ie helemaal in vervoering.

Dat is de reden waarom storytelling ook zo populair werd de afgelopen jaren. Maar hoe komt het, dat een verhaal vertellen zo goed werkt?

Er zit een simpele reden achter, zeggen psychologen Green en Brock, dat is het psychologische principe van transportatie. Dat betekent niet dat je letterlijk ergens naartoe gaat, maar dat je klant in gedachten ergens naartoe gaat. In een goed verhaal gaat je klant namelijk helemaal op. Hij voelt zich lichter. Hij parkeert z’n stress, dagelijkse problemen en to-dolijstjes. En precies dat gevoel draagt bij aan overtuiging.

Goed verhaal, lekker kort, maar hoe kun je dit verschijnsel integreren in jouw tekst?

• Schrijf eens een casestudie over een klant of succesvolle opdracht
• Schets het verhaal van je klant eens in een FB of Insta advertentie

Je hebt namelijk vaak al genoeg informatie, de feedback van de klant en hoeft er alleen nog een case van te maken. Ben je niet zo’n held in het geschreven woord? Gebruik dan eens video om de kracht van je verhaal bij te zetten.

Nadat je jouw klant hebt getrakteerd op deze persuasieve technieken?

Dit zijn maar drie tips die je kunt inzetten om je copy overtuigender te maken. Er zijn nog veel meer dingen die je kunt doen om jouw omzet binnen te halen. Telkens als je iets online wil verkopen, of een nieuw product lanceert, heb je de kans om het anders te benaderen.

Denk verder dan de kale eigenschappen van dit product. Stel je eens voor, wat het je klant oplevert. Welk gevoel roept dit op? Wanneer gebruikt hij het? Vertel eens persoonlijker over de toegevoegde waarde van je product. Specificaties worden steeds minder belangrijk als het duidelijker wordt wat het jouw klant oplevert.

Door betere copy te schrijven, kun je jouw klant sneller overtuigen. Wil je meer weten over copywriting en overtuigingstechnieken? Laat me dan eens in je inbox springen. Dan breng ik je elke maand de fijnste niet-zo-saaie weetjes over copy en ondernemen.